המילה אסטרטגיה טומנת בחובה משמעויות וכוונות מרובות.
אסטרטגיה היא , הדרך שמובילה אותנו בזיהוי יכולות הליבה של העסק . אסטרטגיה קשורה לתחומים רבים : אסטרטגיית הניהול , אסטרטגיות השירות , אסטרטגיית מערך הפצה ועוד .
בפעילותי מול חברות ועסקים , הייעוץ העסקי מתמקד כיום בייעוץ כלכלי ונושא השיווק והמכירות נדחק הצידה , אני רואה בכך חסך גדול לעסק בעיקר כאשר מדובר בשוק תחרותי , על כן ,במאמר זה אתמקד בשילוב בין אסטרטגיית שיווק ואסטרטגיית המכירות בהקמת עסק וחשיבות השילוב להצלחה עסקית .
אסטרטגיה שיווקית היא אסטרטגיה שמותאמת לפעילות מול מתחרים
, אסטרטגיה שבעזרתה ניתן לגלות מי הם הלקוחות הפוטנציאליים , מהו
היתרון היחסי של החברה , בנייה ופיתוח אסטרטגיה יעילה מובילה לזיהוי
מקור הכוח של העסק ומשם לרווחיות .
אסטרטגית מכירה היא אסטרטגיה של פעילות בשטח , של ביצוע בפועל
. מהם דרכי המכירה האולטימטיביות , איך נפנה ללקוחות , מהי שיטת
המכירה ומהי טכניקת סגירת העסקאות . אסטרטגית המכירות מיישמת התכנון
המקדים לביצוע בפועל .
חשוב ,בניית האסטרטגיה נעשית לאחר שלב איסוף מידע ראשוני בתחומי
: מימון , שיווק , מתחרים , פוטנציאל מכירות , לקוחות אסטרטגיים
,לוח זמנים ,עלויות , בדיקת כדאיות כלכלית וכיוצא בזה .
אציג 3 מודלים בשיווק לבחינת האסטרטגיה העסקית ,
מודל הראשון שיש לבחון על פיו את אסטרטגיית החברה
, מודל SWOT , מודל הבוחן נקודות חוזק וחולשה של העסק מול
המתחרים.
• STRENGTH חוזקות - פירוט החוזקות של החברה .
• WEAKNESS חולשות - פירוט החולשות של החברה.
• OPPORTUNITIES הזדמנויות -פירוט ההזדמנויות העסקיות
של החברה.
• THREATS איומים - מהם האיומים מהסביבה העסקית שקיימים
על התנהלות העסק.
נבדוק את אותו המודל על החברות המתחרות ונקבל תמונה
ממוקדת על נקודות החוזק של החברה , עליהם יש לשים דגש ולהשקיע מאמץ
, מהם נקודות התורפה והיכן קיימות ההזדמנויות העסקיות לצמיחה עסקית
.
המודל השני שעל פיו נבחן את האסטרטגיה העסקית , מודל
4P
PRODUCT מוצר: מהו המוצרים העיקריים, המשניים, ייחודיות המוצר,
תועלות ויתרונות ללקוח, יתרון יחסי, אופן הצגה ללקוחות.
PEOPLE לקוחות: מהו קהל היעד, אפיון אוכלוסייה וקהל יעד:
מין, גילאים, השכלה, מצב סוציו -אקונומי, תחומי עניין קיימים, מגזרים
PROMOTION הפצה וקידום מכירות: איך יופץ המוצר, מהם צינורות
ההפצה, פרסום, אנשי מכירות, מכירה ישירה / עקיפה, טלפוניה
PRICE המחרה: שיטת התמחור, בדיקת עלות - תועלת, המחרה לפני
הפצה ומחיר ללקוח. אפיון המחיר והתאמתו לקהל יעד ולאסטרטגיה הכללית
שנבחרה .
מודל נוסף הנו מודל 4 אסטרטגיות של עסקים
בשוק תחרותי .
כל עסק בודק ממוקם בשוק העסקי בהתאם ל 2 קריטריונים : כמות הלקוחות
/ נתח שוק וכמות המשאבים שיש לעסק .
בהתאם למיקום , תבחן האסטרטגיה המתאימה לגדילה עסקית .
- אסטרטגיה: מתקפה
מאפיין : עסק עם כמות משאבים גבוהה וכמות לקוחות נמוכה
עסקים / חברות בתחילת דרכם אשר יש להם משאבים
רבים אך עדיין אין לקוחות .
אסטרטגיה : יצירת כללים חדשים ,
יצירת צרכים חדשים , תקיפת החברות המובילות בנקודות תורפה
הנובעות מנקודות עוצמה , בניית אלטרנטיבה למובילים.
השקעת משאבים
מרובה בפרסום ויחסי ציבור . השקעה מרבית
במותג ובצירוף לקוחות חדשים.
- אסטרטגיה :גרילה
מאפיין : עסק עם כמות משאבים נמוכה וכמות
לקוחות נמוכה
עסקים/ חברות בתחילת דרכן כשאר אין להם
עדיין לקוחות וגם אין להם משאבים .
אסטרטגיה : יוזמות מהירות , פעולות
שטח בעורף "האויב " , זריזים ולא צפויים , התמקדות בפלח
שוק קטן .
השקעה בפרסום נמוכה מאוד ,עבודת שטח מרובה
.
- אסטרטגיה : התעצמות
מאפיין : עסק קיים עם כמות לקוחות גדולה
וכמות משאבים גדולה
אסטרטגיה : הכנסת מוצרים חדשים ,
הרחבת פלח שוק , שיפור השירות , בריתות אסטרטגיות , מבצעים
, שימור לקוח קמפיין פרסומי פוזיטיבי ונגטיבי .
- אסטרטגיה : מגננה
מאפיין : עסק קיים עם הרבה לקוחות וללא
משאבים
זוהי סיטואציה שחברה / עסק יכולים להגיע
אליה לאחר שלא השכילו להיערך בזמן לכניסת מתחרים בשוק
ונשארו עם כמות לקוחות גדולה אך ללא משאבים .
אסטרטגיה : שימור לקוחות , מבצעים
, התשת מחירים ,בריתות אסטרטגיות , שימור לקוחות , פשיטות
נקודתיות .פרסום נגטיבי .
לסיכום , בשוק תחרותי עלינו להכין אסטרטגיה עסקית
כדי להצליח ולקדם את העסק לרווחיות ופעולה לאורך שנים . יש להגדיר
את המטרה ואת הדרך ,האסטרטגיה יכולה ואף צריכה להשתנות במקרים מסוימים
בהתאם לשינויים בסביבה העסקית .
בהצלחה
צור קשר
