» אימון אנשי מכירות

חשיבות אימון המכירות הולכת וגוברת כיום בשוק תחרותי . לכל חברה עסקית יש קבוצת אנשי מכירות וכולם מכירים את שלבי המכירה ואת מוצר החברה . השאלה היא האם אנשי המכירות בחברה מצליחים למכור את המוצר כאשר ישנם מתחרים בסביבה . על כל לקוח פוטנציאלי יש כ 10 אנשי מכירות מיומנים המנסים את יכולתם בסגירת עסקה בלעדית לחברה אותה הם מייצגים .

איש מכירות אשר מכיר את שלבי המכירה ויכול לדקלם אותם עדיין לא מבטיח הצלחה במכירות , בנוסף איש מכירות מאורגן ומסודר אשר מגיע לכל הפגישות העסקיות בזמן , מנהל מידע רשום ועדכני בתיקי הלקוחות לא מבטיח סגירת עסקאות . כמוהו גם איש מכירות חדור מוטיבציה והנעה פנימית אך אינו בקיא בקריאת דוחות ואינו מנהל מידע וכרטיס לקוח כראוי .

בכדי ליצור סביבת מכירות מצליחה בה אנשי המכירות באופן קבוע מצליחים לגבור על המתחרים , לשמר לקוחות קיימים ולהוסיף לקוחות חדשים מחייב מערכת אימון מכירות הפועלת ומשלבת בין 2 מישורים : המישור המשימתי והמישור ההתנהגותי .

אימון המכירות משלב בין 2 מישורי אימון :

1. אימון ברמה המשימתית - במסגרת אימון זה משפרים מיומנויות נדרשות לביצוע התפקיד ברמה המשימתית . לקטגוריה זו נכנסים מיומנויות מחשוב , קריאת דוחות , בניית פרופיל לקוח , רישום נתונים, סדר וארגון דוחות , ניהול תיקי לקוחות .

באימון מסוג זה נאמן את איש המכירות במשימות לתפקיד שעליו לבצע במסגרת עבודתו כאיש מכירות , בניהם :

• הגדרת זמני עבודה ופעילות
• תדמית אישית וייצוג החברה
• הכרת מוצר ושירות החברה
• שעות פעילות אפקטיביות
• בניית תוכנית מכירות חודשית
• קריאת פרופיל לקוח
• עדכון פרטים ופגישות בכרטיס לקוח
• מערך בקרה ומעקב אחר פעילות יומית / חודשית
• נהלי דיווח סגירת עסקאות

2. אימון ברמה ההתנהגותית - במסגרת אימון זה מפתחים מיומנויות אישיות ובינאישיות בכדי ליצור את הייחודיות של איש המכירות וליצור יתרון יחסי משאר סוכני המכירות הנמצאים באותה סביבה עסקית . בניהם :

• יצירת קשר אישי עם לקוחות
• מיומנויות השיחה והסמול טוק
• שיווק עצמי ושפת גוף
• ניהול עצמי ואחריות אישית
• חשיבה יצירתית
• ניצול חלון הזדמנויות
• חשיבה חיובית ופרו-אקטיבית
• תיוג מחשבות

איך מתבצע האימון ?

כדי להתחיל בתהליך האימון יש להגדיר מספר נושאים מראש :

• אוכלוסיית היעד לאימון - קבוצת האנשים אותם אנו מעוניינים לאמן .
• סגנון האימון - אישי ( אחד על אחד ) או צוותי (קבוצה ).
• הגדרת מטרות ויעדים לתוכנית האימון
• הגדרת שיטות בקרה ומדידה לתהליך האימון
• בניית תוכנית אימון מותאמת לקהל היעד
• בניית הסכם מחויבות לאימון בין המאמן למאומן
• קביעת כללי האימון : שעות האימון , מסגרת האימון , נושאי האימון , אחריות של כל אחד מהמשתתפים
• חתימת המאמן והמאומן על תהליך אימון איש

תהליך האימון

מטרת האימון מתלווה לאורך כל תקופת האימון , כאשר הנה נמדדת מבחינה כמותית ואיכותית

האימון מתקיים במועד שנקבע מראש וסוכם על המאמן והמאומן , כל פגישת אימון כולל נושאים עסקיים המותאמים למטרות העסקיות והאישיות שהוגדרו בתחילת האימון ומשימות לביצוע בין מפגש אימון אחד לשני .

צור קשר